Ocean Wu 互联，网生活

Highlights and Sticky Notes: 中国房地产走过20年历程，全国性普涨只有三次：第一次是2004年到2007年，第二次是2009年到2010年，第三次是2016年到2018年上半年。 三轮大普涨，不难发现，每一轮普涨都需要货币之水的支撑。 货币之水的边际效应越来越弱，想要再支持一场全国性的普涨，所需要的能量，恐怕不是宏观经济所能轻易承受的。 未来，楼市普涨，将会是小概率事件。 三四线城市，并非降准降息推动，而是来自于PSL贷款所支持的棚改货币化。 从短周期来看，房地产始终是经济的从属工具，一切的核心都在于经济。 经济稳则房地产处于抑制状态，经济波动则房地产必须要稳，经济大波动则房地产要成为最后的定海神针。 这就决定了房地产的逆周期性特征，同样也决定了楼市调控与经济形势的负相关性。 大多数三四线城市在棚改退潮之下，逐步步入调整。 三四线城市需要直面成世界经济的基本面。谁的基本面良好，谁能获得大城市群的辐射，谁就能在新的楼市格局离里得一席之地。 房地产行业再一次遭到了“釜底抽薪”式的调控。先是银保监会严控资金违规进入房地产，房地产信托应声而落。接着发改委出台文件，规范房地产海外发债，要求新增外债，仅能用于置换一年内的境外债务。相反，各城市的抢人大战如火如荼，越来越多的城市开启了“零门槛落户”。 因城施策正在成为主流，大热必有调控，遇冷则有松绑。 “一城一策、因城施策、落实城市政府主体责任”。 长周期来看，楼市逻辑早已不同于过往，在经济、人口和城镇化三大长期影响因素里，只有城镇化还有一定空间。 当经济进入新常态，人口红利不复存在，而大水越来越遥不可及之时，城市之间必然出现分化。 从短周期来看，房地产始终是经济的从属工具，一切的核心都在于经济。 经济稳则房地产处于抑制状态，经济波动则房地产必须要稳，经济大波动则房地产要成为最后的定海神针。 这就决定了房地产的逆周期性特征，同样也决定了楼市调控与经济形势的负相关性。 分化时代到来，对我们有何警示？ 分化时代到来，对我们有何警示？ 其一，未来十年，比房价更重要的是安全性和流动性。 其一，未来十年，比房价更重要的是安全性和流动性。 其一，未来十年，比房价更...

Highlights and Sticky Notes: 《国家职业教育改革实施方案》，因为这里面涉及到了具体的举措有20条，我们简称职教20条。 有效分流高考升学的压力，避免“千军万马挤独木桥”的现象 从政府主办为主向政府统筹、社会多元办学的格局转变 向产教融合、办学特色更加鲜明的类型教育方向转变。 《中国教育现代化2035》和《加快推进教育现代化实施方案》等明确的目标是相衔接的 培养复合型技术技能人才 激发企业参与和举办职业教育的内生动力 建立职业教育质量评价体系 培养数以亿计的高素质劳动者和技术技能人才 1+X证书制度试点、研究建立国家资历框架、探索本科职教试点、建立产教融合型企业等等。 教育部会同有关部门印发了《职业学校兼职教师管理办法》《职业院校教师企业实践规定》《中等职业学校教师专业标准》《中等职业学校校长专业标准》等文件，推进教师队伍建设制度化。 实施《教师教育振兴行动计划（2018-2022年）》《卓越教师培养计划2.0》等项目，提高职教师资培养质量。 建立“双师型”教师资格准入、任用管理制度。 实施职业院校教师境外培训计划，分年度、分批次选派职业院校骨干教师校长赴德国研修，学习借鉴“双元制”职业教育先进经验。 建立校企共建的100个教师培养培训基地和100个教师企业实践基地。 国务院办公厅印发了《关于深化产教融合的若干意见》，完善了产教融合推进机制。 《国家职业教育改革实施方案》进一步提出了“一大批普通本科高校向应用型转变”的发展目标。 教育部、国家发展改革委、财政部出台了《关于引导部分地方普通本科高校向应用型转变的指导意见》 支持中职、高职、应用型本科高校聘请产业导师到学校任教，遴选、建设兼职教师资源库。 支持各地调整优化高等教育布局结构，在高校设置工作中更加重视应用型本科高校建设 向产业发展急需人才倾斜，提高应用型、技术技能型和复合型人才培养比重 新增高等教育招生计划主要向应用型、技术技能型人才培养倾斜。 职业技能等级证书是毕业生、社会成员职业技能水平的凭证 职业技能等级证书是1+X证书制度设计的重要内容，是一种新型证书。 培训评价组织对接职业标准，与国际先进标准接轨 。根据《国家职业教育改革...

Highlights and Sticky Notes: 在中国，精神障碍患者达2.4亿人；糖尿病患者达1.14亿人；心脑血管病人达2.9亿；男性性功能障碍达1.4亿人；抑郁症患者超5400万人… 宏观分析： 1、我国卫生支出占到GDP的6点几，但潜力并不大。 2、政策的监管驱严，监管（拿证）和飞行检查、国家集中采购（医保局的KPI降价、DRG付费试点） 3、融资便利，但周期长（跟TMT比，跟互联网比没有那么快）； 4、山寨和低价红利期已过，知识产权保护意识也提高。但我们跟随能力和局部创新能力强 - ocean wu 医疗产业的趋势和机会 1、慢病管理会成为一个主流。 2、新技术、新材料、新应用 3、医保、商保相结合 Tags: 投资分析 , 医疗 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 新加坡对投资方最具有吸引力，且中国资本是投资的核心来源。 新加坡是国际中心、金融中心、研发中心，在近年来的发展中，迅速成长为了令人瞩目的科技创新枢纽。 中国资本是东南亚科技企业投资的最大来源，占半壁江山。且主要集中在人工智能、金融科技、区块链、 医疗健康这四大科技领域。 中国企业家在出海时需要详细咨询中国国内的咨询机构关于境外投资所可能涉及的风险及法律合规问题，注意合法合规。 经过新加坡，再进一步投放东南亚的其它国家，或者欧洲、美国这些国家，会有更多的双边税收协定，使得在新加坡它的税收可以降到最低，从税收筹划上有很大帮助。 - ocean wu 内地企业在东南亚发展会考虑两个平台，一是新加坡，二是香港。从政策来看，香港是一个国家特别行政区，新加坡是一个独立的国家，拥有不同的司法体系。 经商是非常重要的，一个是政策的稳定性，以及一个良好的经商环境。” 主要投资领域为互联网、电子商务、IT及信息化、物流运输技术、企业服务 东南亚互联网经济连续几年呈快速增长态势，预计2025年达到2400亿美元的规模，增长速度为全球之最。除了境内税收制度好之外，新加坡与多个国家签署了DTA以及投资保障协议和自由贸易协定，有助于为企业实现全球利益最大化 Tags: 投资分析 by: ocean wu

Comments: 虽然年轻人已经开始愿意为在线服务付费了，但这当中并不包括新闻，信息过载与虚假信息使得他们认为没有太大价值。口碑与评论将变的越来越具有价值。 - ocean wu Highlights and Sticky Notes: 虽然年轻人已经开始愿意为在线服务付费了，但这当中并不包括新闻，他们认为没有太大价值。 捆绑销售、与聚合应用合作或许会成为付费模式的新方向。 一个有潜力的模式，是与Apple News和谷歌新闻这样的平台聚合应用合作。这些应用的价格往往更为低廉，却可以让消费者同时获得多个媒体的的订阅。 预计WhatsApp和Facebook Messenger将成为用户在Facebook上进行互动的主要方式。这意味着未来评论分享将不那么开放，也不那么透明。 超过四分之一的人选择相信“更有信誉”的新闻来源 播客已存在多年，但由于内容更好、分发更容易，这些数字音频拥有了一大批粉丝。 新闻过载可能是用户拒绝阅读的另一个原因。28%的人认为现在有太多新闻报道了，比如一个事件会不断地更新，然后各方发布不同的观点，导致最后人们很难知道究竟发生了什么事。 以寻求解决方案为初衷的新闻，如HuffPost、BBC World Hacks出现了。创始人想寻求一种更有意义且更包容的报道，规避不必要的负面消息，并与读者紧密沟通交流。 消极感与新闻过载，公众抗拒阅读新闻 然而，使用智能音箱听新闻的比例正在下降。在美国和英国，每周通过智能音箱收听新闻的人不到五分之二，在德国和韩国也只有约四分之一。 Tags: 新媒体 , 新闻 , 用户分析 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 亚马逊官方推出的一个服务，它会把你对某本书所做的所有标注和笔记生成了一个页面，笔记和标注也都相对应（如下图所示），查看起来很是直观。这些数据都是直接自动调取云端的数据，不需用户做额外的手动操作，也甚是方便。 Tags: no_tag by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 重新调整了策略，上线了大额的充值返现活动，结果用户接受度远高于最开始收会员费的形式。 用户对促销复杂度的计算能力弱！ - ocean wu 在一线2、3年前非常流行的一些进口快消品（尤其是洗护、美妆类）在当下的C县是非常标准的爆品，属于“不买就是土”这种程度。 以宝洁系这种超级广告品牌为主，具备最高级别的知名度），却被C县用户嫌弃为“只有大妈才买这些”。 同为县城，但由于地域和经济水平的差异，也有较大区别的情况存在。 单独为下沉市场做独立品牌，我认为是非常有必要的。不论是产品的成本结构，还是选品的出发点，乃至促销策略的使用，都要根据当地实际环境才能做出较好的应对。 县用户正在追求各种各样的进口产品 开业前的宣传手法也是非常接地气：快手各种推广预热，给厢式货车刷车身广告让车队放着喇叭全县兜圈，电动车队背上插旗巡游……这种全方位无死角的轰炸，一下就确保了开业即爆火。 代购和微商，在C县是非常强大的一个零售渠道，由于时间的冗余和供给的相对稀缺，当地用户认为通过代购和微商购买产品是十分正常的一个行为，而县城的熟人社会还有着可靠的信任背书，是绝对不可忽视的力量。 Tags: 运营 , 零售 , 用户分析 , 下沉市场 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 私域流量的运营需要私域数据的支撑。 私域数据（Private Domain Data，PDD）这一重要概念，即企业在与它的消费人群进行接触、沟通、互动与交易时产生并收集的个人数据（行为数据和人口属性数据），及这些数据的打通与整合。（其中消费人群包括但不限于：营销推广中被企业广告或宣传触达的人群、在企业的各消费者触点上进行交互的人群、表现出转化意向的潜在顾客，以及发生转化的实际顾客。） 有超过50%的被调研企业正考虑或已经迈入拥有CDP与DMP的行列。 Tags: 数字营销 , 数据应用 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 越来越多的场景被称为私域流量，比如线下流量的聚集，线上加个人号等。其盛行背后有4个前提资本角度：二级市场中小企业融钱难平台角度：基于支付，营销功能等配套措施越来越成熟企业角度：线下企业进一步触网，线上企业重视精细化运营用户角度：社交电商的爆发，对个人号营销已经习惯。 先进社群再转化到个人号，还是先转化到个人号后续拉群，逻辑和效果可能完全不同。前者多用于社群裂变，依靠社群起量，轻转化。后者多用于成交号，拉长周期培养用户信任感。 高决策成本的产品，比如教育和保险类的产品，在社群设置好剧本（讲座开始—群内烘托—私聊话术—朋友圈配合等），转化率非常高。 另外一个重要的逻辑是从需求流量变成信任流量。 其购买逻辑是首先得相信这家公司或者人。 用户在抖音，快手上买东西的逻辑有点像之前逛地摊一样，不是搜索场景，而是唤醒需求，逛着逛着就买了。逛带来的量要远远超过搜索的量，可以类比成信息流和搜索的逻辑，前者的想象空间要大很多。 对于高客单价，高决策成本的产品天然适合于做私域流量。对于媒体类的产品，其基于cpm做广告的逻辑，私域并不适合。 评估企业是否需要做私域核心是看投入产出比，比如最后落地到个人号，无疑需要更多的人力支持，一般来说一个OTO号（在上面直接成交），一个人大概能运营3个号（3000人左右），需要企业提前批量化的布局，既完成工业化的操作，批量化的复制是难点之一。 个人号的玩法，核心是打造人设 同样的内容，不同的展现形式转化率也可能会大相庭径。比如： 自拍 > 1句话+1张图片 > 1句话+若干张图片 > 1张图片= 1句话> 大段话+1 张图片 > 大段话+若干  张图片> 1句话> 大段话 >1一句话+转发>转发>广告  裂变。“赞、拼、积分、送、赚”这些套路屡试不爽。从数学公式看，裂变是一个指数型函数 靠裂变可以完成前中期的积累，但无法支撑全周期，如果是单一业务（不改变产品形态）裂变核心会受限于两点：l  本身裂变可突破的圈层有限，即“分享枯竭”l  平台的规则受限，即微信打击诱导分享，三级分销等动作 如果大家都...

Highlights and Sticky Notes: 云集微商最初的社交电商模式，店主邀请朋友购买398元“开店礼包”，店主拿返利100元，朋友即算开一家新店铺，当店主邀请人数达到90人，便升级为销售经理，达1000人，再升级为服务经理，返利金额层层递推。这种被云集微商定义为“地推”模式的背后是层层发展，多层级分销。 对团队的管理有两大“法宝”：一是流程明确：在他早期成立的牧野部落中，就有了客户服务、产品知识、文案视觉、销售管理、技术、运营六大功能委员会 官方数据显示，2016年，国内微商从业者已达3000万，品牌销售额高达5000亿元。与此同时，中国消费者协会公布的2017年上半年全国消协组织受理的远程购物投诉中，销售服务类投诉达到53.1% 真实的状态：“我们现有的项目里，底层店主通过销售商品几乎赚不到钱，因为商品的佣金太低，店主发展路径变得模糊，缺乏动力。 层层提取产品收益的模式涉及违规，但说传销，夸张了点。 层层提取产品收益的模式涉及违规 根据官方的管理红线，小心谨慎地优化模式，调整层级，但在一些实际操作中，对于“传销的红线”——三级计酬，身处其中的店主往往很难区分。 2017年下半年开始，包括唯品会、蜜芽宝贝、贝店纷纷设立社交电商项目，大举杀入这片“流量大池”，如法炮制现成的“成功模式”：相似的是店主运营手法及提成规则，不同的是，背后那个掌握大量店主资源的“操盘手”在正式拉开的这场社交电商卡位赛背后，操盘手的争夺战似乎在所难免。 所以我说这不是啥电商主体，直白点拼的仍是体系规则和带队老师。 - ocean wu 业内人士看来，社交电商模式存在的根本问题，是在没有足够电商产业链背书的前提下，单纯倚仗操盘手发展“人头资源” ，这有点像“海市蜃楼” 在产品让位于销售渠道的情况下，创投公司对项目考察谨慎评估 - ocean wu 社群群主并不否认在不同电商平台之间游走是这一行的生存法则，“新的社交电商平台就是一个新赛道，先入局的先享受红利期，只有不断更换新的平台，才能保持流量红利。” 目前在整个社交电商行业内已有店主2000万人次，而通过这些店主辐射的消费者达到上亿。 理论上讲，“随着店主规模的不断增大，代理商的价值也会慢慢被稀释。”，但目前尽是理论。 - ocean wu ...

Highlights and Sticky Notes: 网易就在推出过一项“微店主招募计划”，招募个人店主来分销网易考拉平台上的商品。当时这项计划采取的了分销＋礼包模式（钛媒体此前对该模式有过详细分析），购买788元到1399元不等的礼包商品，才能成为平台店主并卖货，店主可以通过卖货和邀请新用户两种方式来获利。 “友品购购”不再有礼包，同时弱化了分销模式，而这可能是出于规避风险的考虑。上个月刚刚赴美上市的云集就是一个例子，2017年，云集收到了来自监管部门的一张958万罚单。紧接着在同年8月，遭到腾讯的永久性封杀。此后，很多类似模式的平台都开始学乖，要么转为一级分销、要么取消”398礼包”以此来规避风险。 Tags: 社交电商 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 从企业战略的角度看，利润微薄的边缘市场的丢失，虽然短期内不影响利润，但因此喂大了一个竞争者的后果却非常严重。 “逆周期扩张战略” 扩大市场份额，但必然造成财务数字很难看 业绩下降只是暂时的，甚至是主动性，用短期的主动性亏损来避免竞争对手长期威胁，今后的恢复是大概率的。 逆周期扩张的结果有相当的不确定性，万一对手没那么容易吓跑呢？就算对手退缩了，业绩何时止血也很难说。如果你想投资，就必须要搞清楚两件事：第一，影响是否已经全部体现在业绩上，业绩什么时候可以触底？第二，业绩可以恢复到什么程度，是跟从前差不多，还是伤了元气，或者比之前更牛？ 1、先分析行业所在产业链，上中下游有哪些企业，竞争格局如何，利润如何分配，有无周期性，行业增长空间如何。2、再看该公司处于产业链的哪个环节，竞争地位如何，经销商和供应商的分散程度如何，有无议价权，有无消费粘性，主导产品的生命周期，有无大的潜在进入者。3、最后看业绩增长的关键假设是什么，确定性如何，增长率如何。4、同时辅以报表分析，用财务数据验证自己的判断。 1、先分析行业所在产业链，上中下游有哪些企业，竞争格局如何，利润如何分配，有无周期性，行业增长空间如何。2、再看该公司处于产业链的哪个环节，竞争地位如何，经销商和供应商的分散程度如何，有无议价权，有无消费粘性，主导产品的生命周期，有无大的潜在进入者。3、最后看业绩增长的关键假设是什么，确定性如何，增长率如何。4、同时辅以报表分析，用财务数据验证自己的判断。 在初步分析阶段，尽量要做定性的研究，除了几个核心数据，其它尽量先把商业逻辑搞清楚，找到重点研究的几个点，再进行定量的数据分析。 Tags: 商业模式 , 品牌管理 by: ocean wu

Tags: 商业模式 , 股权 , 品牌管理 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: ‘我做得到，你做不到的策略’来反击山寨，和好的IP联名。比如和京东合作，是京东好物节上的“京东带你喝正版鹿角巷”活动，我们在广告上放京东的LOGO；与《昨日星空》出联名杯、手机壳，山寨店就不敢用。”“山寨可以模仿我们的LOGO、视觉呈现，但他们不敢把京东、《昨日星空》等IP明目张胆呈现。” 重新定义：经典产品的微创新 物料颠覆——用果汁的不同密度在茶饮领域实验成功；色彩颠覆——北极光和晨曦的渐层配色融入美学理念赏心悦目；包材颠覆——在杯装奶茶时代，比较早地用了瓶子这种少见的包材。 Tags: 餐饮 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 2019年是旅游行业的迭代之年，原有的支撑旅游行业的三大产业都面临着生死危机，景区受到旅游者人数增长迟缓及人居消费降低的影响，加之景区门票降价而艰难维持，酒店业持续受到经济不景气与人力成本持续上升的影响冲击，旅行社则是原有业务范围不断变窄及利润不断降低的双重影响，在2019年旅游企业的生存将更加艰难，一是活下去，二是迭代发展成为2019年旅游企业的必须思考的问题。 乡村振兴的投资领域少，可变现的路径更少，因此可以推算的是乡村振兴多渠道进入资金广博的同时，对应的是产出渠道的匮乏，农产品由于其季节性周期性以及市场局限性，在我国农产品附加值并不高，这条路径不通的情况下，乡村旅游就成为了为数不多的可选择路径了。 2019年特色小镇难以翻盘，新加入的乡村旅游相关的项目，包括田园综合体、古村复兴、扶贫旅游……除非有庞大的政府资金或者某些企业为竖面子工程，否则基本都会是赔本买卖，2019年这类高投入、低产出的项目将会被看清，前期投入项目爆雷的概率也很大。 乡村振兴、全域旅游与景区创A升级是目前旅游规划企业最后的三个热点领域了 资本寒冬带来的是在线旅游企业第二梯队、第三梯队的真正艰难时刻。 根据中国旅游研究院数据显示中国出境到“一带一路”沿线国家的游客人次逐年攀升，由2013年的1549万人次，增长到2017年的2741万人次，五年间增长了77%，年均增速达15.34%。 经济形势紧张、资本寒冬的时期，把握市场、精准营销就成为了旅游企业发展的必备技能，这同时也是区域发展的必由之路，对于企业而言跨界联合将成为主流，对于区域来说，整合资源抱团发展才是主流。 Tags: 旅游 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 埃森哲最新发布的《埃森哲科技愿景年报》(Accenture Technology Vision annual report)宣称，我们正进入一个“后数字”（post-digital）时代 后数字时代的一个关键方面是，领导者现在必须考虑技术对员工、用户和社区的影响 DARQ(数字分类账、人工智能、扩展现实和量子计算) 自我了解（Get to Know Me） 人类+工人（Human + Worker） 自我安全（Secure US） 自我市场 (My Markets) 后数字时代将技术伦理置于首位 后数字时代确保成功的五大趋势是什么呢? 它们包括采用人工智能等深奥的新技术，以及个性化营销、工作场所自动化、安全强化和实时营销等 企业使用包括移动和物联网在内的大量数字技术来提供愉快的“客户体验”“机遇与责任”的“魔咒”将变得越来越重要。 保险产品，利用从数百个接触点收集的客户数据，为健康生活保险服务提供折扣。 Daugherty认为，他预计在后数字时代，许多公司将拥有400到500个数字客户接触点。能够以负责任的方式收集和使用个人客户数据的组织将获得客户忠诚度奖励。 对企业来说，建立数字信任并不容易。一种策略是将数字信任视为一种治理层次结构，类似于马斯洛的需求层次结构。最基本的是安全性以及保护人们的数据不受破坏。第二层，人们能够透明地使用数据以及处理数据所需的算法。第三是公平性，公平性与解决技术中关于客户和员工决策的偏见有关。第四层是诚信，即遵循既定法律法规的。最顶层是整个组织对治理的所有方面进行问责制。 除了与消费者合作，后数字时代的企业还需要更好地与监管机构建立信任。 Tags: 商业模式 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 2018年，移动互联网用户规模达到9.95亿人，同比增长2.5%，整体增速有所放缓；手机出货量3.9亿部，同比下滑15.5% 用户使用时长方面，移动网民使用总时长增加27.8%，总时长增长远高于用户规模增长，这表明移动网民用户粘性不断提升。 头部领域饱和，细分领域仍有机会 移动电商、生活服务、商务办公、健康、医疗等领域仍存在大量的机会。 短视频快速崛起抢夺用户时间 大众娱乐与严肃阅读并起 短视频出海成为国际现象级应用 陌生人社交、企业社交用户快速增长 社区论坛用户出现下滑，陌生关系交友仍有成长空间，凭借“社交+直播”模式陌陌用户和营收快速增长，企业社交成为增长新亮点。 中老年数字用户的网购需求推动电商领域继续快速增长 细分领域中，社交电商、内容电商、二手电商、品牌电商发展较为迅速。 聚合资讯平台继续快速成长，一线城市用户比重不断提升 生活服务领域正在二、三线城市加速渗透 证券、保险、银行、电信等传统巨头加速数字化进程，抢夺市场份额。 无他和腾讯相册管家，前者凭借技术能力，实现美颜功能速度、效果的提升，并能与直播平台快速匹配，而腾讯管家则通过云端，实现相片的云端存储，这两款应用均提升了用户的使用便捷性。 金融支付领域传统巨头加速布局 摄影摄像领域用户由“美颜”转向功能性需求 医疗健身数字化进程继续加速，用户“求美”支出不断增加 2018年，医疗健身数字化进程继续加速，细分领域中，运动健身、医疗服务，美容整形三大领域应用增长最为迅速，在整体用户消费升级的大背景下，预计美容整形、运动健康、运动智能设备领域在19年仍将保持快速增长。 二、三线城市地产火爆，推动移动房产领域快速发展 未来用户在租房领域的需求将是推动房产领域互联网化的核心动力。 移动互联网促进教育资源重新配置 小程序入口成为巨头争夺的新战场 球迷们更为关注自己钟爱的球队，在选择支持的球队时，球员和踢球的风格是他们选择支持球队的最主要原因，而在选择球星时，踢球技术、性格品质则排在前两位。 刺激战场接档王者荣耀成为新一代现象级手游 刺激战场的游戏节奏更为紧凑，更为符合当代用户快节奏生活方式。 数字用户沟通表...

Highlights and Sticky Notes: 阿里云研究中心发布《2019数字化趋势报告》 政府、零售业等将成为受云计算、人工智能、IoT等新技术影响最深的行业领域，在未来3-5年内，数字化程度有望达到70%-80%。 办证、审批一次都不用跑 区块链技术将应用于政务信用担保体系，电子身份证、电子签章等逐渐普及。 数字工厂大面积兴起 新零售将延伸到全产业链内部，AI、IoT、云计算、区块链等技术将真实收集用户需求，科学预测产量与销量，再将数据反馈给生产、物流、仓储等全产业链 线上线下无差别体验 你知道餐桌上的肉来自哪里 农产品的种植、加工、运输、卖场四大环节全面升级，可实现全链路数据监测 政企IT架构中台化 地产商从卖楼变为卖服务 房屋正从居住价值向生活价值转变，地产商逐渐从空间提供商向生活服务运营商转变。白天上班，家中老人和小孩的情况可以通过智能设备实时掌握，紧急状况下可实现医疗急救服务自动呼叫。私人医生、私人厨师等将成为智能社区标配。 居住的小区会认识你是谁 用声音就可以控制电视、灯光、空调等。伴随使用时间的增长，房屋还能智能学习主人的生活习惯，变得“能听会看”，认识、陪伴、照顾主人。社区将被打造成一个认识你的朋友，刷脸通行、刷脸取快递、刷脸购物等逐渐普及。同时，物联网系统将监控环境是否适宜，并主动控制能耗、降低污染。 打破不同业务部门之间的烟囱式IT架构，实现“一切业务数据化”的目标，前端业务部门可以像搭积木一样调用平台上的产品技术模块，从而快速搭建新业务场景。 反推生产，通过水肥灌溉、疾病预警等人工智能决策手段，种植出最受欢迎的农产品，进一步解决农产品的滞销问题。同时，新技术也将成为扶贫抓手。 全国买车统一零售价 Tags: 报告 , 商业模式 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 消费分级时代，最稀缺的是什么呢？或者说，消费者最在意的是什么呢？ 是个性化。 消费时代，也就是2005年之前，最缺的是品质。这时候有一个大品牌给你一个相信的理由，就可以降低你的选择成本，这就是品牌存在的逻辑。 然而在消费升级和消费分级时代，这个逻辑改变了。 为什么改变了？因为你的稀缺性改变了。品质不再稀缺，更稀缺的是一个个性化。你今天作为一个品牌，不但给消费者者一个相信的理由，即我为什么要买你？更要多给他一个炫耀分享的理由，让他可以做一个个性化的表达。 1.通过个性化定位和包装，跨越品牌的非连续性 以前是大品牌，现在是小而美的品牌矩阵。 同样，在包装上，也需要个性化的表达。我们把美国的设计师请到中国来，我们又和很多消费者做了深入的交流，他们告诉我们什么材质最low，为什么包装应该是玻璃的，而且越重越好，最好还得是两层的，外边一层是透明的等等。 2.通过个性化的传播，跨越媒体的非连续性 媒体策略一定是社交媒体为先，要把这个真实的口碑做好。 “口碑是媒体的杠杆，真实是口碑的杠杆”，只有自带口碑的，才能在媒体上进行一个大幅度的传播。 把所有媒体都接进程序化购买，通过程序化购买平台，把碎片化的媒体都聚集起来。 3.通过改善体验，跨越渠道的非连续性 渠道今天的稀缺性不仅仅体现在便利，而是体验。 第一，我们实现了货找人，而不是人找货。 50%的决策是由算法决定的。京东、天猫给你推荐什么，你就做什么，这是一个系统1的决定。 同样，IOT时代，所有的智能传感器，你们家的智能家居、智能冰箱、智能洗衣机，拥有你大量的数据，会做出很多让你觉得很舒服的推荐，那时候你就听它的。 第二，越来越精准的场景。 今天最稀缺的不再是品质、信息、便利，而是个性化的内容和体验，“小而美”在颠覆大品牌，社交媒体在颠覆大媒体，新零售在颠覆大渠道。 Tags: 数字营销 , 品牌 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 一些线上房产交易平台在测试阶段就直接包含了“新房”、“二手房”、“租房”三个业务品类，他们对标公司是链家、中原地产、我爱我家等深耕行业多年的巨头，凭借是在线上做不需要线下交易门店的成本，并能够直接呈现给用户“真房源”，并且使用互联网打法，通过低佣金或者免费方式，把客户存留下来用其他服务进行转化。如果只做其中一个房产交易的品类，都会因为低频次的客户交易之后彻底流失，那将只能不停的补贴吸引新用户，多个品类看起来是并不可少的。 事实上，新房、二手房、租房这三个领域“隔行如隔山” 房产市场的底层逻辑构成了交易中介的生存环境。 房产中介服务“术业有专攻”，也分租赁市场中介、购买二手房、游走楼市的中介，中介交易平台主要获取那个领域的经纪人也很重要，直接决定了项目发力和落地的方向。 打真房源的平台都是说大话，不可能有真房源，好房子一出来就被抢了，网上的信息更新总是后发 中介机构作为第三方保留斡旋和讨价还价的余地。另外，二手房本身需要审核房东资质、买家征信以及贷款、交钥匙等业务都需要有中介经纪公司从中进行协调。 写字楼租赁玩不了那么多猫腻，口碑相对好点。 在新房业务板块，中介交易平台主要是充当用户楼房信息的查询工具作用，并非是真正的成交流量。在新房市场，一般房地产开发商并不会招聘专门专职销售人员卖期房，而是把核心精力用在拿地、规划、市场策划以及招商等方面。在营销中心的案场销售更多是合作代理行 二手房相对于标准化的新房来说是一个非标市场， 线下小中介公司或者经纪人却有稳定的收入来源，交易佣金一般是一个月房租，有的也做起了办公租赁为辅助，“写字楼租赁上海市场不收客户中介费，业主需要给一个月费用作为佣金，而在一些二三线城市中介是双方给收一个月费用。 越是买房双方缺乏信任、直接成交有很多不可控因素时，就越需要中介机构进行担保。 互联网平台信息也是从线下门店收集并上传的，而在1对1服务买房者时，一些接近一手房源的经纪人，成为了几乎所有房产中介平台争夺的重点，但是不走线下门店模式的线上交易中介平台就很难与传统中介进行竞争。 新房市场的互联网公司，基本是辅助案场成交的卖系统服务商。 二手房交易能够存活主要以线下中介机构为主，收费模式还是以佣金为主。 贝...

Highlights and Sticky Notes: 相比于一二线城市的用户市场教育，三四线市场的市场用户意识稍逊一筹，企业惯用的营销打法难以奏效。 在消费互联网的上半场，从C端撬动杠杆是不现实的，触点多、市场大、渠道广，纵横交互的关系网下始终潜藏着未开化的一角。 我国中产阶层占比在接下来的时间里将大幅度提升，预计2022 年达到81%，成为中国消费升级的最主要力量；其中，三四线城市的中产阶层将成为未来占比增长最快的群体，预计2022 年达40%。 对于按部就班、循规守矩的三四线中小B端企业而言，转型并不是一个更优的选择，即使订单正在不断地流失。但在这里，自我颠覆一直是个不能实现的伪命题。与积极转型的线下巨头相比，大部分中小私营企业都是遵循之前的发展模式，对于企业的用户画像、商品DAU等数据并未有任何的监测，一方面是基于三四线城市的本土企业并未有过多的意识去推动整个线上数据链条的布设，另一方面是企业创始人也并没有相关的渠道和设备来完成整个环节的监测。 与永辉超市、家乐福等巨头线下商超不同的是，广泛分布在三四线城市大地上的区域超市仍然保留着传统的运作模式，其处于优势的极大原因是地理位置与群众习惯的加持，但在商品选择、用户服务、渠道运营等方面并无过多根本性的改变，更不要谈智慧商圈、智慧营销等其它掺杂数据的行为。 与过去在一线城市的品牌拓展规则不同，三、四线城市的市场多元性更强，品牌必须在产品、渠道、价格体系以及营销手法上，都尽量做到定制化和接地气，才能更好地适应市场，吸纳更多的用户。 由于城市规模较小，目标群体范围较为集中，产品的口碑效应也更为显著，这也就意味着一旦企业完成初期的架构改造，对早期用户实现覆盖，后续通过裂变产品将会更快地辐射到周边市场。 商家完成基于云端的数据闭环，凭借三四线城市的裂变效果，千万亿的市场蓝海终将只会是起点。 Tags: 商业模式 , 数字营销 , 低线城市 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 是由经营经营商品转换到经营顾客；是由商品创造价值的传统营销理念转换到顾客创造价值的新营销理念。也就是经营的核心要素变了，原来是洞察顾客需求，指导做好商品经营；现在需要转换到围绕经营顾客价值，用适合的商品、服务、营销去有效经营顾客价值。 快消品行业走过了产品主权时代、渠道主权时代，现在已经走入消费者主权时代。 商品极大丰富成为当前的主要市场特征 越来越多的消费者期望通过商品+服务满足他的品质化、便利化的生活方式需求。 线下零售的创新发展非常活跃，呈现大型化（购物中心）、小型化（小业态、社区化）、专业化（各种专业店）、体验化（各种更注重消费者体验的零售业态）的快速发展态势。 线上零售创新更是非常活跃，平台模式（淘宝）、自营模式（京东）、社群模式（拼多多）、垂直专业模式（唯品会） 一个大卖场只需要4万左右，一个家庭日常需求只有150个。 商品的极大丰富使消费者有了无比充分的选择空间。 用商品+服务，针对目标消费者某一场景的解决方案，是整体消费需求的转化方向。 未来衡量企业经营能力的主要指标是：价值顾客有多少，顾客价值能够做到多高。 顾客价值非常重要，顾客价值越高代表着顾客信任、顾客依赖，代表着企业有稳定的顾客群。顾客价值低的企业隐存着严重的经营缺陷。 未来经营顾客的营销体系就是靠链接方式。看谁能用更多有效率的方式链接目标顾客、有效影响目标顾客。 要完成顾客注册，建立用户账户体系，把你的目标顾客变成可以经营、可以触达，变成实时在线的关系；要通过商品赋码方式去链接顾客，把所有能够触达消费者的要素尽可能变成链接消费者的入口；要用新传播的方式去链接顾客，有效影响顾客；要用社群的方式去链接顾客，有效影响顾客。 一套新的打造顾客价值的体系，也就是要给消费者选择你、把他的更多价值贡献给你的理由。 Tags: 用户 , 品牌管理 , 会员管理 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 网购用户增量空间在这几年，几乎被不同平台收割殆尽，2017年整个市场月活增长是1.2亿，但是2018年前9个月，仅有0.2亿增量。流量增长在放缓，市场乏力。反之，存量市场的用户深度运营，成为了唯品会发展的关键。 “特卖模式”再次扮演了激活的关键，通过匹配广大用户消费升维和理性消费的需求，其抗周期性和差异化竞争，释放出了更大的动能。 当经济下行压力变大，理性消费正在快速回归，围绕巨大的存量市场，去库存变成了当务之急。 深入探讨“特卖模式”所构成的品牌、渠道、产品等各个侧面。 一、品牌的优化与打开势能 二是聚合唯品会丰富的特卖矩阵资 面对渠道分化、消费者注意力分散，要做得更加精简并提升效率，品牌商尤其需要一套高效的去库存的解决方案。 面对渠道分化、消费者注意力分散，要做得更加精简并提升效率，品牌商尤其需要一套高效的去库存的解决方案。 用“两条腿”走路。一是通过“疯抢”及“快抢”这样的特色频道，除了简化销售通路，也是让品牌方更好的商品品类跑出来，以此实现整个库存商品的快速流转，降低销售产业链的整体费用率； 用“两条腿”走路。一是通过“疯抢”及“快抢”这样的特色频道，除了简化销售通路，也是让品牌方更好的商品品类跑出来，以此实现整个库存商品的快速流转，降低销售产业链的整体费用率； 除了提供一套快捷可靠的“去库存”解决路径，在更多下沉市场，以及线上线下的销售打通 在社交电商领域的扩展，就搭建了维享客、云品仓、唯品仓等不同形态的产品，利用唯品会的各个入口和积累的运营经验，整合供应链优势，服务来覆盖更多的小B和消费者。 微信小程序拉新与转化能力进一步提升，新客持续增长；腾讯、京东战略合作向唯品会日均贡献23%的新客。与大平台合作，成为唯品会用户扩展的重要渠道 唯品会对好货的把控，核心分为四个节点，即好品牌、好款式、好质量、好价格。 Tags: 电商 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 随着互联网的发展以及文创行业的持续升温，“故宫”嫣然成为一个超级大IP，其推出了大量的周边衍生产品，受到了大量用户的推崇，是一个十分成功的传统文化创业类型的项目。截至目前打上“故宫”标签的产品超过了一万种，小到手链、书签，大到瓷铜工艺品，还有针对皇宫文化推出的游戏 故宫不仅有自己的微博，它还在Instagram上注册了账号，在淘宝、天猫、京东开设了店铺，线上和线下的渠道布局也是很广泛。 用户可以通过故宫的App产品去了解故宫的发展，了解皇帝的生活起居以及日常 有了移动互联网的支持，故宫的一些周边产品可以触达更加广泛的地区，很多未曾到过故宫的用户可以通过互联网去了解它，深入接触它。 与故宫产品的精致化运营有很大的关系，尤其是对于那些周边产品的制作和处理，处处都能体现出故宫的标签来，因而故宫推出的产品在设计本身就已经颇具纪念和收藏的价值。 文创IP的未来在哪里?越是在经济大环境表现不好的时候，文创类型产品反而能发展得更好一些，这个时候大多数人的内心是空虚的，心里的憋闷无处发泄。文创类型的产品价格不高反而能陶冶心情，能起到调节心情的作用，进而成为这个阶段最好卖的商品。 Tags: 品牌管理 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 国内移动互联网进入了下半场，正面临新增用户乏力且成本更为高的现实。 QuestMobile发布的中国移动互联网2018年度大报告显示：2018年底，移动互联网活跃用户规模达到11.3亿，新增网民近4600万，但同比增速已放缓至5%以下，比2017年低了1800万。 三线及以下的下沉市场占比达到了54.7%，用户规模达到了6.18亿，比非下沉区域用户规模多处1.05亿。 阿里系App在春节红包活动中增加的新用户约占过去3个月平均DAU的25%，百度系为78%；阿里系为26%、头条系为24%，快手为33%、微博为33%、腾讯微视为374%（需要说明说是：虽然微视的增长率更高，但其用户基数较小，只有200万左右，而其他App的DAU至少为1亿。） 百度系三款App日活跃用户数，在春晚活动后整体涨幅达到14.6%，头条系五款App日活跃用户数在春晚活动后整体涨幅也达到了2.8%。 百度App在红包活动一周后日活用户增速达到了12.29%,好看视频增速达到了18.76%，全民小视频增速更是达到了51.24%。 在红包活动后的用户留存率，到目前为止，字节跳动的应用程序中，不同App的表现似乎有所不同，其中抖音的留存率最高。虽然字节跳动对趣头条的推广堪比今日头条清爽版（Jinri Toutiao Light），但趣头条7天内的留存率几乎为零，这也许表明其内容对新增用户缺乏吸引力。百度的应用程序在7天内的平均留存率为12%，其视频相关应用程序的留存数据是迄今为止最好的。”而在获客成本方面，腾讯的新用户获成本为47元人民币，远高于同行，百度的新用户获取成本在10元左右，是效率最高的App之一。 2019年市场环境相对于2018年而言，可能并不会有根本性的改变，市场上也是早已传出了厂家压缩营销预算的传闻。但各大公司对于新年的广告营收却又有相当大的预期， 以更低获客成本实现更高用户增速以及用户留存的那一方，相对于对手而言，显然已是棋高一着。 基于此，我们至少可以得出这样这样基本启示： 一是该花的钱还得用力花，特别是在重要节日上进行花钱，更或将带来意想不到的效果转换。 二是下沉市场的获取与技术沉淀的深度的确将会决定下一个五年的市场竞争格局。 Tags: 行业观察 ...

Highlights and Sticky Notes: 「三眼观学」，是家长和机构的连接平台，想做教育行业的抖音+类似于支付宝信用体系的模式，解决家长为孩子挑课外班的苦恼。 三眼观学的信息流内容主要来自于教育机构和PGC，会经过腾讯视频和三眼观学两方审核，内容有 4 种：机构展示：如钢琴演奏、T台走秀、跆拳道展示，口语秀、绘画作品展示等，展示真实的教育环境、课堂和成果；PGC 教育科普，讲解“什么年龄学什么”和各品类的分析对比；家庭教育须知和育儿小知识；剧情类，拍摄一些萌宝有趣的场景和故事。 三眼观学会通过机器学习算法学习用户浏览习惯，逐渐勾勒出用户孩子的性别、年龄、特点的画像以及家长的偏好和经济状况，从而精准推送用户最感兴趣的内容和课程。这类视频主要用于为机构引流，同时用“教育成果展示”和“科普”为家长解决“学什么”的问题，同时也可以直接引导家长在线上买课、并产生短视频广告盈利。 入口是从视频追溯到机构的详细信息页面，包括位置、课程、过往视频、新闻资讯和用户评价。此外，用户也可以通过搜索入口或者地图搜索，筛选出符合自己目标的机构。 用自有渠道做机构的风险预警，如是否有失实信息、信用异常，以及相关机构的新闻和舆论分析，动态调整机构评分。 影响千鲸信用的指标包括机构办学资质、教师任职资格和真实用户评价。 大型线下教育综合体，可以给三眼观学带来流量基础和运营支持。 开发了智能名片营销系统和培训机构管理系统，与小程序上的订单系统打通，提升机构营销业绩和管理水平，并免费提供给信用分数在 650 分以上的机构使用。 Tags: 商业模式 , 教育 , 评估 , 搜索引擎 , 视频 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 调查显示，春节期间参观博物馆、美术馆、图书馆和科技馆、历史文化街区的游客比例分别达40.5%、44.2%、40.6%和18.4%，观看各类文化演出的游客达到34.8%。 早在2018年春节期间，花灯庙会以及博物馆展览馆相关游玩产品销售同比增幅就已高达94%，2019年春节期间两个品类均有了更进一步增长。 “本地化、生活化、碎片化的产品预订越来越成为常态 今年春节的市场趋势的热门关键词，还有深度体验、个性化定制、私密性等。更多的用户不再盲目追逐低价游，而是更倾向于高质量的定制游，尤其以家庭为单位出游的定制小包团相对去年而言有了显著的提升。 春节期间境内外当地玩乐商品的预订增长迅猛，出境游方面尤为突出，导览、旅拍、美食、SPA等当地碎片化商品预订增长近500%。 用户自主随性，追求更加深入当地生活的旅游体验定义为市场趋势。 旅游不再是割裂的体验行为，而是更加深度融入生活的发展态势。 包括餐饮外卖、酒店旅游、交通出行和休闲娱乐等业务在内，美团“一站式”服务早已覆盖了用户生活的方方面面。而在2018年10月，美团在新一轮组织升级中组建到店事业群，统筹到店餐饮、到店综合、住宿、境内度假、榛果民宿等业务。不难看出，未来美团也将进一步整合本地生活与酒旅业务，形成更大的协同发展优势。 飞猪“新旅行联盟”计划将串联机票、门票、租车、美食、当地游乐、特色体验项目等等环节，让用户感受到一个有机且连续的服务过程。 去哪儿、同程艺龙等竞争对手悉数纳入“携程系”。不仅如此，除了加强机票、酒店等领域的资源覆盖外，还切入用车、美食等目的地碎片化业务，以及大力推进国际化与低线城市线下化战略布局等举措，力求覆盖旅行服务全产业链。 今年县级市的游客出游热情空前高涨，部分城市春节旅游人数同比增长超过200%。 美团酒店大数据也显示，今年春节期间，三线及以下城市用户数占比较平日上涨20%。常驻一二线城市的用户中，春节期间预订三线及以下酒店占比较平日涨幅高达26%。 面对的更多是不熟悉互联网操作模式的用户群体，在线下服务的同时，也有助于帮助他们通过手机APP完成旅游预订 2018年12月，携程开启“门店到县”拓展工作，计划在县级城市落地超过660家门店，进一步深化其线下布...

Highlights and Sticky Notes: 基本上每个星期都有一堆活动，比如荧光夜跑。所有的活动用的计步工具全是悦动圈，带来的其实就是货真价实的新增注册用户。 之前我们在黑龙江八一农垦大学搞了一场8000多人的活动，人民网都有转发。如果通过线下强推的方式获得8千新增注册用户，成本至少是15块钱一个。这场活动我们才花了1万块钱，单个成本还不到1块钱。 公益活动更利于自发性社群的建立。 - ocean wu 大学校园群体第一比较聚拢，主要是18岁-25岁的大学生；第二比较封闭，每个学校就是一个相对独立的圈子；第三这个消费群体具有承上启下的特征，对上影响着自己父母长辈，对下是未来白领市场的中坚力量。 校园市场不太适合做短线效益。第一不适合推新增，第二不太适合做销售。相对来说校园市场更适合做品牌、做文化，比如内容性或者娱乐性的产品。 学生想赚快钱，这一分钟干了下一分钟就想拿到钱。销售是一件需要长期付出的事情，学生的积极性很容易丧失。 至于新增，尤其是用户质量也是各家互联网产品一大难题。一旦砸钱就会面临刷量的问题，你会看见宿舍里摆十来台手机，一键刷机安装，这种用户对于产品没有一点意义。 校园的消费人群可以分成几种，我指的不是学校等级。第一种专科、二本和普本学生群体，他们的月消费在1千到两千左右；第二种是民办学校和艺术类专业的学生，他们的消费能力最高；第三种就是重本的学生，这部分人的消费还是比较富裕。重本的学生占全国学生10%，民办、三本的学生占10%到20%，剩下的70%到80%才是中国校园市场的主流消费群体。 十年前北大、清华用校内网，其他学校的学生跟进模仿，现在你用什么和我有什么关系？学生已经没有那种崇拜名校的消费思维。 真实情况是大部分的学生和我们当年在校的转态没什么太大变化。1%的学生去做校园推广赚钱，4%是学生干部，他们一半时间在学校一半时间和社会接触。剩下95%的学生上课、宅宿舍、去食堂、出去玩、谈恋爱，在寝室看网剧、打游戏，还是这些东西。 哪些商业模式适合在什么阶段切入校园市场？ 单兴华：第一教育类产品，百分百的匹配度。第二，内容类产品，比如小说平台、文创平台等等。你让学生买东西或者下载APP比较难，但是激发他的创意收集他的想法，这个比较容易。第三是娱乐产品，像电影、游戏等等。 从阶段...

Highlights and Sticky Notes: 企业核心竞争力的本质是价值链控制力 企业如何通过实现顾客价值最大化和资源稀缺，拥有价值链控制力，形成企业的核心竞争力 企业竞争存在五个层次：1、拼价格；2、拼技术；3、拼标准；4、拼品牌；5、拼价值（价值链控制能力）。从市场竞争结构看，企业竞争者分为：领导者（占有市场份额40%左右）、挑战者（占有市场份额30%左右）、跟随者（占有市场份额20%左右）和弥补者（占有市场份额10%左右） 表面上是拼品牌，实际上比拼的是企业产品的功能、技术、质量、服务、美誉度等，是企业综合实力的较量。 产业价值链的控制权，从引导顾客需求的市场营销、研发技术、生产供应链、物流、服务等整个价值链 从而拥有了产品定价权和价值链各环节的定价权，获取了整个价值链的高端利润（最大利润） V顾客价值＝F顾客效用(顾客收益)／C顾客成本（费用） Tags: 品牌管理 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 58同城在全国招募58城市合伙人，基于微信生态打造本地化精准信息服务分发渠道，与58同城全场景的大数据及流量优势深度结合，为合作渠道方、商家缩减营销成本、提升精准分发和转化 2019年，58同城渠道模式将进一步升级，深化城市下沉，由单纯的代理销售转向顾问服务 Tags: 行业 , 生活 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 增长就是：第一：增长渗透率，渗透率其实就是你的用户的数目，你需要拥有更多的用户成为一个大品牌；第二：大媒体，品牌增长要让用户越来越想得起你的品牌，所以大媒体是非常重要的；第三：大渠道，品牌增长要让用户越来越买得到你的品牌，所以大渠道也是非常重要的。 品牌增长最重要的一件事情，是找到更多的用户。因为如果你的用户越多，你的忠诚度自然也就更高。这个理论的精华在于他指出来，忠诚度其实只是渗透率的一个结果 消费者大多数的决定呢，是一个差不多就行的决定。消费者不是说每天日思夜想，苦苦的思索今天要买哪个洗发水的牌子 品牌的本质是要节约你做购买决定的成本，就是帮消费者省省脑力。感觉对了，买了不会太错就行了。 第一个是消费者要想得起你的牌子。第二个是消费者要买得到你的牌子。 Tags: no_tag by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 社区团购以高频、刚需的生鲜品类为切入点，早期发展核心是爆款打造和社群运营维护能力，从消费者角度来讲，品类缩减意味着选择的时间成本大幅降低。由此，电商巨头运营社区团购，品类资源和渠道优势几乎没有发挥的余地，而如果像京东“友家铺子”那样做全品类，恰好违背了社区团购模式成立的逻辑，等同于增加消费者的负担。 社区团购运营的强区域性属性。基于每个小区甚至是每片区域的不同状况 互联网巨头左右局势的核心在两点，一是资本投入，二是流量开放，可是置于社区团购当前的竞争，这两者不再起到核心作用。 社区团购无法忽视的地域属性，一区、一城的运营皆有不同，所以即使有资本的大力支持，平台也无法火速全国铺开、进入规模战的无序战争。 至于流量入口的开放，就更无从谈起，社区团购从线下挖掘流量，本就是弥补线上流量枯竭 社区团购模式相对简单，可以大规模复制，但是运营的标准化问题很难解决，即使到最后巨头有意收购，可流量还是层层分散在地域和个体之中。一则，这种流量流动性大、不稳定且难以统一管理，二则，社区流量二次变现难。由此，收购的价值大为减弱，这也是巨头目前选择观望的原因。 “去团长化”更可能是主流趋势。这得益于两个前提条件的实现：一则，当用户与平台间信任基础已经建立，群成员的规模也相对稳定之后，团长最核心的引流作用会逐渐消失，由此，团长的职能会转变为简单的客服工作。 二则，平台基于流量集中和变现的需求，也会主动尝试将用户浏览、购买的习惯由微信群引导至小程序或App，一旦成功，团长自然而然也不再是运营的核心。  “去团长化”的另一面也意味着社区团购可能突破地域属性，实现标准化运营，而从互联网巨头的角度，正是解决了他们收购的最大顾虑。 Tags: no_tag by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: 社区团购的命门，供应链体系建设 社区团购平台的普遍特征——围绕家庭生活场景，以生鲜品引流、以微信小程序为载体，通过以小区为单位的团长+社群形式，线上购买、线下自提。平台负责输出成套的商品供应链、管理、物流系统。 平台将重点从三个方向进行供应链建设：第一是全品类扩张，第二是直采直供的供应链体系搭建，第三则是自有品牌商品的开发生产。 生鲜水果由采购团队从农产品基地进行源头直采，快消品通过与品牌商和供应商的战略合作实现从商品源头的集采和分拨，2018年12月，“你我您”已经同联合利华达成战略合作。 自有商品开发方面，“你我您”倾向于选择一些生产能力比较强的合作方进行OEM（代工）生产合作，以期形成供应链壁垒。目前自有品牌的品类围绕食材以及浅加工商品为主，已推出食品品牌“知为”，未来在日化百货用品方面也有相关规划。 在物流环节，“你我您”同样选择了“产地源头——城市仓——终端小区”的三级流转形式，城市仓配则通过自营模式来保证交付体验。 “你我您”目前覆盖的社区平均为500户以上规模，每个小区日均成交40单，客单价约50元，用户平均月复购8次。整个平台的月活用户数约在400-500万之间。  价格战在社区团购体现为两方面，其一是平台给团长的分成比例，其二是消费者端的价格补贴。 消费者一端，由于社区团购走性价比路线，其用户对于平台和品牌忠诚度较低，价格敏感度较高，造成前期竞争中利用低价爆款商品引流成为常态。 利润空间十分有限，业态较为分散，边际成本效应不明显 社区团购瞄向的二三线家庭生活场景，在消费者日常活动中占据的时间比例更高，而且是用户的最后一个时间节点；其次，基于弱社交的商品推荐更容易形成群体效应。再者，社区团购的商品供给瞄向家庭消费的刚需高频用品，能够支持高转化的购买行为；此外，社区团购省去了最后一公里的物流成本，是个比较健康的财务模型。 标品价格相对透明，规范程度也更高，在利润空间上没有太多操作空间。而生鲜等非标品，尽管社区团购消费者对品类认知远高于品质，不同产地、不同渠道的生鲜品价差明显，但价格与品质的对应性依然存在。长久以往，消费者对性价比的追求会超过对低价的追求。 社区商业环境中线下连锁店、O2O到家等多样化业态的夹击之下...

Highlights and Sticky Notes: 大型酒店集团都有忠诚度计划，而单体酒店和小酒店集团没有，因为他们缺乏庞大的常客数量和资源。 30％的休闲旅客表示积分并不会影响他们选择酒店，而82％的商务旅客表示他们会预订可以赚取积分的酒店。 通常情况下，城市酒店会比度假酒店接待更多的回头客和商务旅客。酒店除了计算自身的回头客数量，还应考虑周边其他酒店的情况 忠诚度计划的实施周期长、成本高 忠诚度计划的优势 •识别客户。通过忠诚度计划，系统和程序可以识别所有参与忠诚度计划的酒店常客。 •增加预订量。即时优惠可以有效刺激旅客的预订转化率，而且旅客更有可能选择自己熟悉的品牌。美国卡利比实验室（Kalibri Labs）在2016年的研究发现，40％-60％的酒店客房预订来自忠诚会员（经济品牌除外，其忠诚度预订占比为13％-15％）。 •降低成本。吸引回头客的成本远远低于说服旅客第一次预订的成本。此外，相比OTA渠道，忠诚度会员更有可能选择直接预订，尤其是在有奖励机制时。卡利比实验室发现，直订客户比OTA上预订客户给酒店带来的利润多9%。即使酒店提供直接预订折扣，净平均房价也高于OTA房价。 •增量收入。酒店常客更有可能消费附加服务。根据酒店技术公司Triptease的一项调查，40％的酒店认为，定期直接预订客户是他们最大的消费者。 •丰富的数据。通过忠诚度计划，酒店可以建立详尽的用户档案，并追踪他们的偏好、兴趣和消费行为。在加入忠诚度计划时，旅客有权选择是否同意接收相关资讯和促销优惠，这符合欧洲《通用数据保护条例》（GDPR）等隐私法规的要求。 •个性化和针对性。酒店收集的客户数据越多，根据个人需求和兴趣定制客户体验、沟通以及特别优惠的能力也越高。忠诚度会员可以根据消费金额进行细分，高消费者可以享受VIP待遇。 •激励行为。酒店可以使用忠诚度积分来鼓励和激励客人使用水疗中心、酒吧或餐厅、协助完成用户调查、为客房服务减负、使用酒店APP以及在线办理入住和退房手续等。 •社区互动。酒店可以创建顶级忠诚会员的精英数据库，并邀请他们参与焦点小组，向他们咨询有关服务和设施的详细反馈和建议，并与他们在社交媒体和酒店互动。 •集团和企业业务。差旅管理公司和活动策划方通常更倾向于选择提供忠诚度奖励的酒店，从而拓展团体、企业和活动业务。 忠诚度计...

Highlights and Sticky Notes: 社区生鲜的“画像”。假设它是一个社区生鲜模型，那么这些数据勾勒出它的基本状况： 从面门店数来看，它是一家拥有24家连锁店的社区生鲜品牌；单面积为314平方米，日均销售额为17000元。该店的生鲜占比较高，达到了53%，生鲜品类毛利率为19.6%，客单价为23元。 这家社区店品牌也开通了线上业务，但线上销售占比只有9.6%。从成本构成来看，人力成本和租金分别站到销售额的8%和5.6%；与去年同期相比，人力成本和租金成本双双上涨，上涨幅度达到9%和4%。 上述数据是报告组通过计算平均值得到的一个行业综合水平，但由于我国市场差异大，不同生鲜业态的经营模式迥异 37%的社区生鲜品牌门店数是个位数；51%的社区生鲜品类门店数在10-100家之间；而门店数100家-300家之间的社区生鲜品牌占比为7%；门店数超过300家的企业只有5%。而这些门店数超过300家的品牌多为百果园、鲜丰水果等一些头部的水果连锁店。 37%的社区生鲜品牌门店数是个位数；51%的社区生鲜品类门店数在10-100家之间；而门店数100家-300家之间的社区生鲜品牌占比为7%；门店数超过300家的企业只有5%。而这些门店数超过300家的品牌多为百果园、鲜丰水果等一些头部的水果连锁店。 社区生鲜企业线上占比普遍不高。数据显示，一半的企业线上销售占比在10%以内，而线上销售占比超过20%的企业只有11%。综合统计下来，调研样本企业的平均线上销售占比为9.6%。 全渠道零售的深入人心，开通线上业务成为多数实体店的选择。《报告》显示，57%的社区生鲜品牌开通了线上业务。在开通线上业务的企业中，有48%的企业是通过第三方平台来实现的；有31%的企业通过小程序来实现；还有21%的企业自建平台开展线上业务。 他们认为300平方米的门店是经营社区生鲜性价比最高的门店，面积小了则无法容纳足够品项的商品；面积太大则面积利用率不足，而300平方米的面积刚刚好。 其次是生鲜占比逐步。多数社区生鲜品牌的生鲜销售占比超过了40%，其中有29%的社区生鲜品牌生鲜销售占比超过了80%。这意味着，经营全品类生鲜、以生鲜品类为主的专业店越来越多。 最后是客单价低。由于社区生鲜品牌以解决消费者一日三餐为主要目的，它的经营面积与综合性卖场相比要小很多，这使...

Highlights and Sticky Notes: 传统市场营销的理论和方法普遍基于经典认知心理学理论，其关于认知的“计算机隐喻”将人脑的信息处理看作类似计算机数据处理的过程。 只注重信息的心智处理过程，却忽视身体感觉可能产生的影响作用。 感官营销机理可以描述为：外界信息首先对五感进行刺激，生成对应的感觉（sensation），之后经过知晓（awareness）和理解（understanding），形成知觉（perception），进一步影响到认知、情绪以及行为。 认知与情绪根植于（grounded）感官体验之中。感官营销正是利用这一原理开展营销活动、影响消费者行为的。 目的地营销是以目的地资源为基础，通过各类营销手段影响旅游者的心理及行为的过程。在此过程中，目的地营销者会依据旅游者的心理和行为规律，利用定位、独特卖点等理论筛选所要宣传的目的地信息，之后通过各种媒体工具传递给潜在旅游者，旅游者通过各感官渠道接收到目的地信息后，对其进行加工，进而发生心理上的改变，并产生对应的行为 对于目的地营销者与旅游者之间的沟通，即目的地信息如何进行感官表达、又是如何通过不同感官通道传递给旅游者的中间对接过程缺乏足够的关注 感官营销正是倡导重视这一衔接过程，强调不仅要充分地利用各感官维度和多样化的感官工具，更要发挥感官的心理隐喻作用实现营销目标。 从5种感官的角度来看，目前的目的地营销实践仅对视觉的利用较为充分 除视觉外，仅少量研究分析了听觉中流行歌曲、民歌和味觉中各类美食的营销应用 其三是创建一种新感官与心理之间的联系，如为目的地赋予一种特别的感官体验，经过不断的强化，形成感官与意识的条件反射，进而成为一种独特的感官印记（Sensory Signature），使消费者更加容易记忆和识别目的地。 借鉴其他领域的感官营销实践，感官营销在目的地营销中的运用可以有以下3种方式： 借鉴其他领域的感官营销实践，感官营销在目的地营销中的运用可以有以下3种方式： 其一是将感官作为信息的传播渠道，直接利用感官的信息接收功能。 如可以在展会现场增加这3种感官的体验内容、在宣传单中夹带香味样纸等。 其二是利用既有的“感官—心理”隐喻，令旅游者下意识地被影响。 其三是创建一种新感官与心理之间的联系，如为目...

Highlights and Sticky Notes: 优质IP具备着共同的特征：核心的世界观和价值观、海量的粉丝群体、强大的流量优势以及可持续挖掘的空间。 IP的巨大价值在于不断挖掘和衍生出不同的商业形态，覆盖不同受众，创造独特价值，彼此间通过IP核心的价值观交互强化，从上游的网络文学，到中游的影视、动漫作品，再到下游主题公园、游戏、衍生品，IP价值层层放大。 （B）IP产业链上、中、下游的市场规模 图表来源：罗兰贝格 优质IP的发展经历创意诞生、开发孵化、长线运营、价值变现四个阶段，变现创造的价值会反哺创意生成环节，激发更多优质创意，形成价值闭环（图C）。（C）IP生命周期 图表 开发者需要明确核心价值观、塑造商业定位，精心策划IP跨媒介的互动设计（图D）。（D）IP商业开发关键点 IP商业价值的实现必须突破互动、传播、连接三大瓶颈（图F）。（F）IP商业价值挖掘面临的三大瓶颈 互动要求IP与用户建立高频互动，获得粉丝的高认同感；传播要求IP易于传播，IP产品的属性能与受众人群匹配对接，将流量转化为市场销售力；连接要求IP具备强衍生性，从而产生持续甚至无期限的回报。 一套围绕故宫IP开发产品的“三要素”原则，即元素性、故事性、传承性 （J）故宫IP开发产品的“三要素”原则 以巨大的曝光量为基础，故宫利用平台化、社区化的营销运营，引发热点话题 故宫IP基于原有粉丝基础，借助核心价值挖掘、多元生态构建、高效营销拓展聚合粉丝，通过粉丝经济实现价值的转化释放。 故宫IP经历了创意诞生、开发孵化、长线运营、价值变现的循环往复，以“传承传统文化”为精神内核，不断吸取不同时代的元素，迎合不同用户的诉求，从前严谨肃穆的故宫，被转变为文创、食品、影视、游戏等各种形态。与时俱进的开发和打磨，为文化底蕴丰富的故宫IP不断注入新鲜持久的发展动力。 Tags: 数字营销 by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: IP就是可以用点阅量、转发数、粉丝数等等支撑的介质 IP整个成长周期，是包括了它原生状态到一直的传播、孵化到建成 所有人来这儿不再是浅表的娱乐观光，而是一次心灵之旅 打造超级IP的四大要素是呈现形式、故事、普世元素、核心价值。 工作模型，就是文化的主题化和主题的情境化，通过空间创意使文化主题化、这样才使IP的溢出价值最大化，文化科技融合使IP可感知，文化植入场景使IP可消费。 网红时代的成功要素几大特征。颜值高—可拍照；有爆点—可分享；体验感—可参与；新鲜感—可猎奇；在地文化—可研学；流量加持—可炫耀。所以说我们真的要研究的是有文化、有生命力的网红景点该怎么打造。 Tags: 旅游 , ip by: ocean wu

Highlights and Sticky Notes: IP开发的4核心点： IP筛选、商业定位、跨媒介互动设计、长期运营 从表现形式的极致、故事构架的引人入胜、具备普世元素的世界观、和具备长期生命力的价值观四个方面判断。 IP商业定位，即针对作品对应的人群特征，开发相应的价值观、世界观、故事设计、艺术风格和流行元素等，为媒介互动设计做好准备。 商业定位：受众是谁，受众有多大，受众背景是什么，他们想要什么，怎么触及他们，怎么让他们买单，他们消费能力有多强。 网剧、电视剧、电影、游戏、出版物、社交、衍生产品甚至地产和教育等多种媒介形式留出充足的创作余地，做好衍生品和商业化收入模式的前期规划，保证IP的长期衍生能力。新时代IP尤其需要具备超强的传播能力，要在社交媒体、移动游戏、短视频间相互互动，将内容（IP）产业链延伸至更多的商业变现途径。 每一个IP进行全方位、全流程、多媒介商业定位和互动设计后，都可形成详细的IP运营手册，在好莱坞一般叫做Bible，这是制片人中心制的核心。 Tags: 品牌 by: ocean wu