带你纵观九大安防行业营销模式

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  • 一、代理和分销式营销
  • 开拓方式分为两种:一种是总代理-分销商-工程商模式,以自己的办事处和分公司名义直接发展自己的分销商;另一种是总代理-地区代理-分销商-工程商模式,总代理发展地区的代理商,由地区代理商发展分销商。
  • 纯粹的代理分销商已经越来越少,靠代理所形成的利润差额已经不足以解决公司的生存,被迫向工程集成转移,已获取更多的利润空间。目前做代理产品的公司基本上都做工程,进而转化为工程服务公司,这也是行业不争的事实。但并不是所有的代理分销商都会这样,但一定要有广泛的而稳固的渠道和雄厚的资金实力,外加产品厂商完善的渠道策略才能维以生存。渠道的扁平化和价格的竞争,会逐步使大多数的代理和分销渠道难以生计,慢慢退出历史舞台
  • 二、价值链的扁平化

     

        以数字监控为例:价值链从上到下,依此为视频算法的提供商→视频芯片的制造商→视频板卡的设计商→整机系统的集成商→代理分销渠道商→工程服务商→最终用户。视频算法的研究及芯片制造基本上都是国外企业来完成的

  • 国内企业只是在其标准算法的基础上完成的优化,写入DSP芯片来实现某种特定的功能。
  • 国内,企业在价值链的分布主要集中在:视频板卡的设计商、整机系统的集成商、代理分销渠道商和工程服务商。
  • 行业价值链产生了很大的变化。独立软件开发商的出现,一般公司规模都比较小,以做软件为主,为不具备开发实力的整机集成商做定制软件,同时做卡加软件的销售,他们的出现进一步推动了卡加软件市场的发展,直接将软件或板卡加软件推销给工程服务商,为进一步拓展市场,已经将其转入电子市场的柜台销售。

     

        板卡制造商的目标客户同时也跟着发生了转移,不再以整机集成商为主,向下不断扩展,渗透到代理分销商、工程服务商乃至最终用户,致使渠道扁平化。



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